VENTES ADDITIONNELLES, COMPLÉMENTAIRES & MONTÉE EN GAMME
Développer le panier moyen avec méthode et pertinence
Durée
2 jours
Modalité
Intra / Inter
Groupe
4 à 8 personnes
Format
Présentiel / Distanciel
Pourquoi cette formation ?
La performance d’un point de vente repose autant sur la qualité du conseil que sur la capacité à proposer des solutions complémentaires adaptées.
Chaque interaction client représente une opportunité d’augmenter la valeur générée :
-
- produits complémentaires
- services associés
- montée en gamme pertinente
- solutions globales
Lorsque la proposition est structurée et cohérente, elle renforce la satisfaction client tout en développant la rentabilité.
Cette formation permet aux équipes commerciales d’intégrer les ventes additionnelles dans une démarche naturelle, professionnelle et assumée.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
-
- Identifier les opportunités de ventes additionnelles et complémentaires
- Proposer une montée en gamme cohérente avec le besoin client
- Argumenter avec méthode et pertinence
- Développer le panier moyen sans dégrader la relation
- Renforcer la valeur perçue de l’offre
- Conduire l’échange vers une décision complète et sécurisée
PROGRAMME
Programme modulable : ajustement des mises en situation et des cas selon votre secteur et vos enjeux.
Méthodes pédagogiques
-
- Le rôle du panier moyen dans la performance commerciale
- La contribution des ventes additionnelles à la rentabilité
- La cohérence entre satisfaction client et valeur générée
-
- Repérer les signaux d’achat
- Identifier les besoins complémentaires
- Construire une proposition logique et structurée
- Intégrer naturellement la suggestion dans l’entretien
-
- Valoriser la différence entre les offres
- Argumenter sur la valeur ajoutée
- Relier le produit premium aux bénéfices concrets
- Installer une posture assumée et professionnelle
-
- Répondre aux hésitations liées au prix
- Reformuler et clarifier les attentes
- Conclure avec cohérence et fluidité
- Sécuriser l’engagement client
-
- Auto-positionnement initial
- Apports structurés et outils opérationnels
- Mises en situation en sous-groupes
- Jeux de rôle contextualisés
- Analyse collective des pratiques
- Feedback individualisé
Informations pratiques
Public concerné
Vendeurs en magasin, commerciaux sédentaires ou itinérants, équipes en relation client souhaitant développer la valeur moyenne des ventes.
Prérequis
Une première expérience en vente en BtoB ou BtoC est recommandée.
Taille du groupe
4 à 8 participants.
Durée
2 jours (14 heures).
Tarif
3000 € HT* pour un groupe jusqu’à 8 personnes
Tarif indicatif pour une session intra-entreprise.
Modalités pédagogiques
Auto-positionnement initial, apports structurés, simulations de prospection terrain et téléphonique, élaboration d’un plan d’action personnalisé.
Modalités d’évaluation
Évaluation des acquis en cours et en fin de formation, grille critériée et questionnaire de satisfaction.
Délais d’accès
Réponse sous 72h ouvrées. Démarrage sous 2 à 6 semaines selon planning.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap.
Pour toute adaptation, contactez notre référent handicap.
Votre formateur
Loïc Le Danvic
Dirigeant associé et formateur chez Sur le Terrain.
Diplômé de l’École de Gestion et de Commerce d’Avignon, Loïc accompagne les équipes commerciales dans la structuration durable de leurs pratiques et le pilotage de leur performance.
Son approche associe méthode, pragmatisme et ancrage terrain.
L’Approche Sur le Terrain
Les résultats attendus pour votre point de vente
-
- Une augmentation mesurable du panier moyen
- Des propositions plus cohérentes et plus naturelles
- Une meilleure valorisation des offres premium
- Une équipe plus à l’aise dans la suggestion complémentaire
- Une rentabilité renforcée sans pression commerciale