Commercial pour non commerciaux
Maîtriser les fondamentaux commerciaux pour développer son impact et sa performance relationnelle.
Durée
2 jours
Modalité
Intra / Inter
Groupe
4 à 8 personnes
Format
Présentiel / Distanciel
Pourquoi cette formation ?
Dans de nombreuses organisations, la relation client ne relève pas uniquement des équipes commerciales. Techniciens, managers, fonctions support et collaborateurs opérationnels participent quotidiennement à la satisfaction et au développement de l’activité.
Cette formation leur permet de clarifier leur rôle dans la dynamique commerciale de l’entreprise et d’acquérir des repères structurants pour contribuer efficacement, sans renoncer à leur expertise métier.
Objectifs opérationnels
- Adopter une posture commerciale de conseil (écoute, questionnement, reformulation)
- Structurer un entretien : découverte → proposition → engagement
- Argumenter : bénéfices + preuves + traitement des objections
- Conclure : valider la suite, formaliser le suivi et l’action
PROGRAMME
Programme modulable : ajustement des mises en situation et des cas selon votre secteur et vos enjeux.
- Rôle du commercial “non commercial” : contribution, légitimité, posture
- Les leviers de confiance : accueil, écoute active, reformulation utile
- Questionner pour comprendre : besoins, contexte, contraintes, critères de décision
- Identifier les situations clés : accueil / conseil / recommandation / relance
- Trame simple d’entretien : ouvrir → découvrir → proposer → engager
- Construire une recommandation : du besoin au bénéfice (sans jargon)
- Argumenter efficacement : caractéristique → avantage → bénéfice → preuve
- Gérer les objections : méthodes de réponse (clarifier, reformuler, sécuriser)
- Sécuriser la suite : proposition, validation, étapes, suivi
- Jeux de rôle à partir de situations réelles des participants
- Débrief guidé : points forts / axes d’amélioration / bonnes pratiques
- Ajustements individuels : posture, formulation, gestion du temps d’entretien
- Plan d’action opérationnel : 3 routines + indicateurs simples + engagements
Informations pratiques
Public concerné
Collaborateurs en contact client ou amenés à développer une posture commerciale.
Prérequis
Aucun prérequis technique. Motivation à développer ses compétences relationnelles.
Taille du groupe
4 à 10 participants.
Durée
2 jours (14 heures).
Modalités pédagogiques
Apports méthodologiques, mises en situation, études de cas issues du terrain et plan d’action individualisé.
Modalités d’évaluation
Évaluation des acquis en cours et en fin de formation, grille critériée et questionnaire de satisfaction.
Délais d’accès
Réponse sous 72h ouvrées. Démarrage sous 2 à 6 semaines selon planning.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap.
Pour toute adaptation, contactez notre référent handicap.
Votre formateur
Julien Froment
Formateur & praticien du développement commercial.
Professionnel du terrain depuis plus de 10 années, Julien accompagne les équipes commerciales et opérationnelles dans l’amélioration concrète de leurs pratiques relationnelles et de leur performance.
Son approche repose sur :
- Une pédagogie active et structurée,
- Des mises en situation issues de cas réels,
- Une recherche constante d’applicabilité immédiate.
Son objectif : transformer les compétences en résultats mesurables, sans discours théorique inutile.