ARGUMENTER POUR CONVAINCRE
Renforcer l’impact et la crédibilité dans l’entretien commercial.
Durée
1 jour
Modalité
Intra / Inter
Groupe
4 à 8 personnes
Format
Présentiel / Distanciel
Pourquoi cette formation ?
L’argumentation constitue le moment clé de l’entretien commercial.
C’est à cet instant que la valeur se perçoit.
C’est là que la décision se construit.
Une argumentation structurée permet :
-
- d’augmenter la clarté du message
- de renforcer la crédibilité du vendeur
- d’installer un positionnement professionnel solide
- de sécuriser la décision
Cette formation développe une méthode d’argumentation précise, efficace et immédiatement mobilisable en situation réelle.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Identifier les motivations et freins d’achat
- Structurer une argumentation claire et progressive
- Valoriser une offre en fonction des attentes réelles du client
- Présenter le prix avec assurance
- Gérer les objections avec méthode et sérénité
- Conduire l’échange vers une décision assumée
PROGRAMME
Programme modulable : ajustement des mises en situation et des cas selon votre secteur et vos enjeux.
Méthodes pédagogiques
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- Les moteurs de décision
- Les attentes explicites et implicites
- Les signaux faibles à détecter
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- Construire un fil logique
- Mettre en avant les bénéfices plutôt que les caractéristiques
- Relier l’offre aux enjeux du client
- Utiliser la preuve et les exemples concrets
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- Expliquer la cohérence tarifaire
- Relier le prix aux bénéfices
- Installer une posture professionnelle et assumée
- Maintenir la valeur perçue
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- Identifier la nature réelle de l’objection
- Reformuler avec précision
- Répondre avec méthode
- Transformer l’objection en étape vers la décision
-
- Auto-positionnement initial
- Apports structurés
- Exercices d’argumentation en sous-groupes
- Jeux de rôle ciblés
- Analyse collective des pratiques
- Feedback individualisé
Informations pratiques
Public concerné
Commerciaux, chargés d’affaires, responsables de développement, vendeurs en BtoB ou BtoC souhaitant renforcer leur impact dans leurs entretiens.
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Une première expérience commerciale facilite l’appropriation des mises en situation.
Taille du groupe
4 à 8 participants.
Durée
1 jours (7 heures).
Tarif
1500 € HT* pour un groupe jusqu’à 8 personnes
Tarif indicatif pour une session intra-entreprise.
Modalités pédagogiques
Auto-positionnement initial, apports structurés, simulations de prospection terrain et téléphonique, élaboration d’un plan d’action personnalisé.
Modalités d’évaluation
Évaluation des acquis en cours et en fin de formation, grille critériée et questionnaire de satisfaction.
Délais d’accès
Réponse sous 72h ouvrées. Démarrage sous 2 à 6 semaines selon planning.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap.
Pour toute adaptation, contactez notre référent handicap.
Votre formateur
Loïc Le Danvic
Dirigeant associé et formateur chez Sur le Terrain.
Diplômé de l’École de Gestion et de Commerce d’Avignon, Loïc dispose de plus de 15 ans d’expérience en commerce international et en management.
Formateur depuis plus de dix ans en techniques de vente et développement commercial, il accompagne les équipes vers une progression durable fondée sur la pratique et l’analyse des situations réelles.
Son approche est orientée clarté, méthode et ancrage durable des compétences.
L’Approche Sur le Terrain
Ce que cette formation change concrètement
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- Des argumentaires plus structurés
- Un discours plus clair et plus impactant
- Une posture plus affirmée face aux objections
- Une meilleure valorisation de l’offre et du prix