TECHNIQUES DE VENTE
Maîtriser l’entretien commercial et transformer chaque opportunité en performance durable.
Durée
2 jours
Modalité
Intra / Inter
Groupe
4 à 8 personnes
Format
Présentiel / Distanciel
Pourquoi cette formation ?
La performance commerciale repose sur la capacité à structurer un échange, comprendre les motivations d’achat et conduire l’entretien jusqu’à une décision claire.
Une vente efficace s’appuie sur :
-
- une posture professionnelle affirmée,
- une découverte précise des besoins,
- une argumentation structurée,
- une gestion maîtrisée des objections.
Cette formation permet aux participants de renforcer leur méthode, d’élever leur niveau d’impact et de gagner en confiance dans leurs entretiens commerciaux.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
-
- Comprendre les motivations et comportements d’achat
- Structurer un entretien de vente clair et efficace
- Conduire une phase de découverte approfondie
- Argumenter avec méthode et pertinence
- Traiter les objections avec assurance
- Conclure l’entretien avec professionnalisme
- Développer la fidélisation et les ventes complémentaires
PROGRAMME
Programme modulable : ajustement des mises en situation et des cas selon votre secteur et vos enjeux.
Méthodes pédagogiques
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- Les mécanismes de décision
- Les motivations rationnelles et émotionnelles
- L’impact de la posture commerciale
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- Préparer son échange
- Conduire une découverte efficace
- Reformuler et valider les besoins
- Installer un climat de confiance
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- Construire un argumentaire structuré
- Valoriser les bénéfices et la valeur ajoutée
- Adapter son discours au profil client
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- Identifier les véritables freins
- Répondre avec méthode et clarté
- Conduire l’entretien vers une décision
- Sécuriser l’engagement du client
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- Auto-positionnement initial
- Apports structurés et outils opérationnels
- Mises en situation réalistes
- Jeux de rôle en sous-groupes
- Analyse collective des pratiques
- Feedback individualisé
Informations pratiques
Public concerné
Vendeurs, commerciaux, chargés d’affaires, responsables de point de vente ou collaborateurs exerçant une fonction commerciale en BtoB ou BtoC.
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Une première expérience en relation client facilite l’appropriation des mises en situation.
Taille du groupe
4 à 8 participants.
Durée
2 jours (14 heures).
Tarif
3000 € HT* pour un groupe jusqu’à 8 personnes
Tarif indicatif pour une session intra-entreprise.
Modalités pédagogiques
Auto-positionnement initial, apports structurés, simulations de prospection terrain et téléphonique, élaboration d’un plan d’action personnalisé.
Modalités d’évaluation
Évaluation des acquis en cours et en fin de formation, grille critériée et questionnaire de satisfaction.
Délais d’accès
Réponse sous 72h ouvrées. Démarrage sous 2 à 6 semaines selon planning.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap.
Pour toute adaptation, contactez notre référent handicap.
Votre formateur
Loïc Le Danvic
Dirigeant associé et formateur chez Sur le Terrain.
Diplômé de l’École de Gestion et de Commerce d’Avignon, Loïc dispose de plus de 15 ans d’expérience en commerce international et en management.
Formateur depuis plus de dix ans en techniques de vente et développement commercial, il accompagne les équipes vers une progression durable fondée sur la pratique et l’analyse des situations réelles.
L’Approche Sur le Terrain
Nous privilégions l’analyse de situations réelles, la mise en pratique intensive et l’ancrage durable des compétences.
Chaque participant repart avec une méthode structurée immédiatement mobilisable dans ses entretiens.